le virage stratégique des fintechs face à un marché plus sélectif

« La correction était inévitable », estime Sébastien Le Roy, partner chez Serena. « On est passé d’une phase d’euphorie en 2021–2022 à une sélectivité extrême. Les fondamentaux ont repris leurs droits ». En tête des critères : récurrence des revenus, maîtrise du churn (perte de clients ou d’abonnés) et modèle capital-efficient. « On ne cherche plus des fintechs qui mettent de la poudre aux yeux, mais des acteurs qui réécrivent la finance en profondeur », tranche-t-il.

François Assada, Responsable du marché Fintech pour KPMG en France, confirme cette mutation. « Les années 2021 et 2022 ont été des anomalies, portées par un argent abondant et peu cher. Depuis, le financement est devenu plus rare, et les investisseurs plus sélectifs. Les fintechs ont dû murir », partage-t-il. « Il ne s’agit plus de lever pour croître, mais de créer de la valeur réelle et mesurable », ajoute-t-il, soulignant également un véritable retour aux fondamentaux.

« On est passés du “hype” au build mode. Plus de capitaux levés avec moins de deals, cela signifie que les meilleurs survivent et que les autres disparaissent », Sébastien Le Roy. Un mouvement salué par Denis Barrier, co-fondateur de Cathay Innovation. « Une majorité d’acteurs, trop dépendants de la croissance financée par la dette ou des levées, n’ont pas trouvé leur business model. Certaines fintechs ont survécu, mais si elles perdent leur ambition en cours de route, elles deviennent ce que nous avons appelé des “zombies” », partage-t-il.

François Assada partage ce constat. « Quand une fintech n’a pas atteint la rentabilité en 2024 et n’a pas levé récemment, elle est probablement en difficulté. Mais beaucoup se sont montrées agiles et ont restructuré leurs bases de coûts rapidement. Certaines, si elles n’ont pu faire un nouveau tour de table, ont réussi à faire des ‘financements bridge’ », explique-t-il.

Cette rationalisation a accouché d’un nouveau paradigme : la domination du B2B. Selon l’Observatoire de la Fintech, 84 % des montants levés en 2024 par les fintechs françaises concernent des modèles B2B. Finance embarquée, assurtech, cybersécurité, ESG : les investisseurs visent des segments offrant un chemin plus court vers la monétisation.

Dans ce nouveau paysage, les attentes des investisseurs évoluent. « En 2025, une fintech attractive sera un SaaS vertical, intégré dans l’infrastructure financière de son client », prédit Sébastien Le Roy. « On ne finance plus des outils horizontaux, mais des operating systems métiers, embarqués dans les flux critiques de l’entreprise », poursuit-il. L’IA joue ici un rôle central. Pas seulement pour optimiser la productivité, mais comme moteur de différenciation. « Une startup AI-native, ancrée dans un usage vertical, accumule un avantage technologique décisif, car son IA est entraînée sur des données spécifiques, contextuelles, souvent inaccessibles à des modèles généralistes », estime Sébastien Le Roy.

Un pari partagé par Denis Barrier. « L’IA et l’automatisation permettent des gains de productivité majeurs. Elles deviennent indispensables, tant pour les usages internes que pour proposer une nouvelle expérience client », avance-t-il. « Ces outils vont aussi transformer la fonction de conseil, en mettant entre les mains des collaborateurs des entreprises des agents intelligents capables de leur proposer, au bon moment, la bonne décision financière », ajoute-t-il.

Chez KPMG, François Assada dresse le même constat. « Beaucoup de fintechs que nous accompagnons ont activé ce levier pour faire mieux avec moins. La réduction des coûts a parfois précipité l’adoption de l’IA », constate-t-il. Il note aussi que l’IA devient un élément clé de valorisation, et non plus un simple outil de productivité. « Ce que les clients perçoivent, ce sont des réponses plus rapides, plus personnalisées, mieux documentées. Cette qualité de service crée un avantage concurrentiel durable », détaille-t-il.

Le mouvement semble enclenché, et le financement revient, mais e mode “survie” ne suffit plus. Les investisseurs ont des exigences claires et pour espérer convaincre, les fintechs devront conjuguer rigueur opérationnelle, efficience capitalistique et rupture technologique.

Manon Triniac